Von der Digitalisierung sind alle Unternehmensbereiche betroffen, nicht nur das Marketing. Die Digitalagentur Denkwerk zeigt in einem Whitepaper, wie Unternehmen und Marken den digitalen Wandel meistern können, welche Probleme dabei auftauchen und wie der Change-Prozess gelingen kann.
1. Die digitale Revolution verändert Gesellschaft und Alltagsleben mindestens so nach­ haltig wie zuvor die industrielle Revolution. Das Internet darf für niemanden Neuland sein, denn es ist bereits zum Betriebssystem von Gesellschaft und Wirtschaft geworden. Wer das ignoriert, verliert Gestaltungsmöglichkeiten.
2. Europäische Unternehmen unterschätzen nach wie vor die Dynamik der Digitalisierung und verlieren ihren Einfluss an amerikanische (und asiatische) Digitalunternehmen. Statt wie das Kaninchen vor der Schlange zu hocken, müssen Politik und Unternehmen endlich groß denken und gemeinsam handeln.
3. Digitale Tools, Services und Plattformen können gravierende Veränderungen in allen Bereichen eines Unternehmens bewirken. Digitale Projekte werden jedoch vor allem im Marketing angestoßen. Dabei ist digital kein Marketingbegriff und das Internet nicht einfach ein weiterer Kanal oder eine weitere Sparte. Um Digitalisierungsinitiativen erfolgreich umzusetzen, ist es besonders wichtig, fachliche Trennung und damit einhergehende Zuständigkeitssilos zu überwinden. Eine erfolgreiche Digitalstrategie ist immer interdisziplinär.
4. Mit dem Internet der Dinge erreichen wir die nächste Stufe der digitalen Revolution – sie wird vor allem das produzierende Gewerbe betreffen. In den vergangenen Jahren hat besonders der Dienstleistungssektor (Einzelhandel, Musikindustrie, Verlage, Tourismus, Banken etc.) tiefgreifende Veränderungen durch die Digitalisierung erfahren. Um diesmal besser auf den Wandel reagieren zu können, müssen die deutschen Industrieunternehmen frühzeitig eine globale Digitalstrategie erarbeiten.
Das "Manifest für digitalen Wandel" steht hier zum Download bereit.
(Quelle: Haufe Online Redaktion/Denkwerk)

Ein Whitepaper von 'gutefrage.net' zeigt Strategien auf, wie man per Social Media Kaufentscheidungen mehr oder weniger bewusst steuern kann. Die wichtigsten Tipps werden hier zusammengestellt.

Die Entscheidung, etwas zu kaufen ist ein komplexer Vorgang. Zwar ertappen wir uns alle häufig bei so genannten Impulskäufen, bei denen wir ohne lange zu überlegen zu etwas greifen, was wir haben wollen. Doch selbst diese so spontan erscheinenden Akte sind meist von langwierigen Beeinflussungen und unbewussten Reflektionen begleitet - das sagt jedenfalls die Forschung.

Momente der Wahrheit bei der Kaufentscheidung
Die entwickelt auch die passenden Begriffe dafür, zum Beispiel die "Moments of Truth" (MOT). Die etwas feierlich "Momente der Wahrheit" genannten Situationen sind Stadien, am denen wir dem tatsächlichen Griff ins Portemonnaie oder zum "Buy-Button" einen Schritt näher kommen.

Das Webportal "gutefrage.net" hat in einem Thesenpapier diese Momente der Wahrheit einmal zusammengefasst und dabei einen oft unterbelichteten Zeitpunkt in den Focus gerückt - den "Zero Moment of Truth" (ZMOT).

Der Hintergrund: Die Konsumforschung konzentriert sich traditionell vor allem auf die Kaufstadien Kaufidee (Bedürfnis), Produktsuche (Shop), Angebot (Sortiment), Präsentation (Werbung) und Beratung (Service). Der "First Moment of Truth" (FMOT) ist beispielsweise der Moment, wenn er sich Kunde von unmittelbaren Eindrücken vor dem Produktregal beeinflussen lässt.

Gekauft wird lange vorher
Das White Paper "Der Weg zur Cashcow – Steuern von Kaufentscheidungen in Social Media" behauptet nun, daß Social Media in dieser Entscheidungskette eine ganz neue Rolle eingenommen hat. Unter Social Media verstehen die Autoren aber nicht einfach nur "Facebook" und "Twitter". Überall dort, wo Menschen digital miteinander kommunizieren, entstünden täglich unendlich viele Chancen für Unternehmen, ihre Zielgruppe zu erreichen. Vermutlich meist ungenutzte Chancen, so das Papier.

Das Netz gibt dem Kunden von heute fast unendlich viele Möglichkeiten an die Hand, sich lange vor der direkten Auseinandersetzung mit einem Produkt im Laden darüber klar zu werden, was er will und was es gibt. Man schaut sich um und sammelt Meinungen und Erfahrungen anderer rund um ein Bedürfnis. Online-Angebote haben die Markttransparenz massiv erhöht. Die Foren der Social Media-Kanäle (aber auch der Anbieter selber) haben sich das zunutze gemacht und befüllen diesen transparenten Markt mit zusätzlichen Produktinformationen (User Generated Content).

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf
Zeitgemäßes Social Media-Marketing sollte also mit eigenem Content aufwarten und über Tipps, Beratung und Erklärung zu den eigenen Produkten bei diesem Austausch mitmischen. Dabei ist zu beachten, immer auf eine hohe Glaubwürdigkeit zu zielen. Der konkrete Nutzen eines Produktes ist dabei genauso wichtig wie das gesellschaftliche oder soziale Engagement des Unternehmens.

Dabei ist es für Firmen nicht nur interessant, den Kunden bei diesem kollektiven Entscheidungsprozess zu begleiten und zu beeinflussen, sondern auch danach: Denn der Kunde macht Erfahrungen mit seinem neuen Produkt und lässt andere daran teilhaben. Über Bewertungs- und Vergleichsportale, Fan-Pages, die interaktiven Seiten von Fachmagazinen und natürlich die Sozialen Netzwerke teilt er seine Einschätzung, seine Kritik und seine Verbesserungsvorschläge. Werden diese kommentiert tritt der Käufer in einen Meinungsaustausch ein und lässt sich dabei oftmals erneut für oder gegen ein Produkt beeinflussen. Der Kunde bewertet sein bereits gekauftes Produkt nach dieser Interaktion häufig neu.

3 Tipps für die Praxis
Zu viele Marketer konzentrieren sich noch auf die eigene Homepage. Einer der Vordenker von "spiegel-online" sagte kürzlich in einem Interview: "Die Homepage ist tot." Gemeint ist, dass die Zielgruppen von morgen Informationen verstärkt über persönliche und weniger über allgemeine Kanäle beziehen. Nachrichten und Produktinfos kommen dann nicht mehr über "tagesschau.de" oder "apple.com", sondern über Soziale Netzwerke von Freunden, Bekannten oder eben von akzeptierten und "gelikten" Unternehmen und Marken.

Hier einige Regeln zur praktischen Umsetzung:

1. Suchen statt Locken
Viele versuchen noch, den Kunden auf die eigenen Angebotsseiten zu locken. Dabei sollten Sie lieber den Kunden auf seinem Lieblings-Terrain suchen gehen! Weiten Sie also Ihren Aktionsradius rund um Ihr Produkt aus auf verwandte und benachbarte Themenfelder. Wer Nahrungsmittel vermarktet, sollte also sich also auf Foren rund ums Kochen oder gesunde Ernährung tummeln.

2. Helfen statt Beeinflussen
Kunden brauchen Orientierung auf dem Markt und freuen sich über Dienstleistungen wie etwa Vergleichsportale, die Ihnen helfen, sich zurechtzufinden. Der gesamte "Zero Moment of Truth" definiert sich über Orientierungsmaßnahmen. Überlegen Sie, wie Sie ihm dabei helfen können. "Apple" zum Beispiel bewirbt nicht aggressiv das jeweils neueste iPhone. Man stellt lieber seine iPhones gezielt und übersichtlich nebeneinander, um dem Kunden einen objektiven Vergleich zu ermöglichen. Das hebt nicht unbedingt den Absatz des jeweils neuesten (und teuersten) Produktes, sorgt aber für eine hohe Glaubwürdigkeit und eine objektive Kundenorientierung.

3. Begleiten statt Bevormunden
Service ist also toll. Dennoch hassen Kunden es, sich belehren oder aufdringlich beeinflussen zu lassen. Betrachten Sie den Kunden lieber als einen guten Bekannten, dem Sie einen guten Rat geben wollen. Der kluge Autoverkäufer preist nicht nach Schema F das aktuelle Top-Fahrzeug an, sondern versucht herauszufinden, welches Auto zu seinem Kunden passt. Rät er dann von einem Modell glaubhaft ab, kann er darauf vertrauen, dass der Kunde ihm abnimmt, dass ein anderes wie für ihn gemacht ist.
(Quelle: marketingfish.de)

Facebook ist für mittelständische Unternehmen eine durch und durch reizvolle Plattform, denn die Menschen verbinden sich gerne mit Unternehmen aus dem Mittelstand. Dieses Ergebnis wurde jetzt in einer Infografik von allfacebook.de veröffentlicht.

Demnach gibt es weltweit 30 Millionen Seiten von kleinen und mittelständischen Unternehmen auf Facebook. In Europa, im Nahen Osten sowie Afrika (EMEA) sind derzeit etwa 7,5 Milliarden Menschen auf Facebook mit kleinen und mittleren Unternehmen verbunden. Das bedeutet, dass etwa 68% der Menschen auf Facebook aus EMEA Fan von mindestens einem kleinen oder mittelständischen Unternehmen sind. In Deutschland sind es mit 387,2 Millionen sogar 77% der Facebook Nutzer, die ein kleines oder mittelständisches Unternehmen geliked haben.

Aus diesen Zahlen und Fakten lässt sich sehr gut die Bedeutung und das Potential von Facebook für kleine und mittelständische Unternehmen ableiten. In der Infografik finden Sie alles dazu noch einmal in der Übersicht:

(Quelle: allfacebook.de/ marketingfish.de)

Messenger-Dienste wie WhatsApp, bei Jugendlichen besonders beliebt, haben so ihre Tücken.

Der Zeigefinger blieb unten, doch an deutlichen Worten sparte er nicht. Der Kommunikationswissenschaftler Markus Merkle schaffte den Spagat, auf die Probleme im Umgang mit den neuen Medien hinzuweisen, ohne ihnen ihren grundsätzlichen Sinn und Nutzen abzusprechen. Bei der Veranstaltung zum Thema "Medienkompetenz" auf Einladung der Badischen Zeitung und des Bad Krozinger Kreisgymnasiums gab’s zudem eine Fülle praktischer Tipps und Anregungen für die sichere Reise durch die Sozialen Netzwerke.

Rund 60 Gäste konnten die stellvertretende Leiterin des Kreisgymnasiums Helga Maier-Garlipp als Hausherrin und der stellvertretende Chefredakteur der Badischen Zeitung, Holger Knöferl, am Mittwochnachmittag in der Aula der Schule begrüßen. Kinder und Eltern waren bunt gemischt, doch, egal ob jung oder älter – alle folgten mit großer Aufmerksamkeit den Ausführungen von Markus Merkle, was sich nicht zuletzt auch an den klugen Nachfragen aus dem Publikum zeigte.

Der 26-jährige Kommunikationswissenschaftler, der unter anderem im Team der Medieninformationsplattform handysektor.de mitarbeitet, hatte reichlich Informationen rund um das Thema Soziale Netzwerke im Internet im Gepäck – ansprechend und jugendgerecht verpackt, wie etwa ein Video über den WhatsApp-Stress oder eine Neuinterpretation des Märchens von Rotkäppchen und dem Wolf, die sehr schön illustrierte, warum man bei der Auswahl seiner Freunde auf Facebook vorsichtig sein sollte.

Stichwort WhatsApp: Der Messengerdienst, der unter Jugendlichen inzwischen vermutlich noch beliebter ist als Facebook, hat so einige Tücken, wie Merkle erklärte. Problematisch sei unter anderem, dass der Dienst in großem Stil die im Smartphone gespeicherte Kontaktdaten abgreift – auch von Personen, die selbst WhatsApp gar nicht nutzen. Zudem sei die Verschlüsselung der Nachrichten unzureichend.

Und dann könne sich WhatsApp zu einem wahren Zeit- und Aufmerksamkeitskiller entwickeln, erläuterte Merkle: Es könne geradezu ein Zwang nach ständiger (oft belangloser) Kommunikation über das Handy entstehen – eben besagter WhatsApp-Stress. Merkle gab Tipps, wie man etwa Benachrichtigungsfunktionen so konfigurieren kann, dass dieser Stress reduziert wird. Und er wies auf WhatsApp-Alternativen wie Telegram, Threema oder SIMSme hin. Die seien zwar auch nicht hundertprozentig sicher (allerdings deutlich sicherer als WhatsApp) und auch deutlich weniger verbreitet als das unlängst von Facebook gekaufte WhatsApp. "Aber vielleicht kann sich ja zum Beispiel mal eine ganze Klasse gemeinsam überlegen, so eine Alternative zu nutzen, damit nicht alle Daten bei einem Anbieter landen", schlug Merkle vor.

Datenhunger war natürlich auch Hauptthema bei Merkles Ausführungen zu Facebook. Anhand einer speziellen Grafik, der sogenannten Facebook-Blume, zeigte er, wie das Soziale Netzwerk im Laufe der Jahre versucht hat, dass seine Nutzer immer mehr Daten möglichst öffentlich teilen. Die Privatsphäreeinstellungen von Facebook gut zu kennen ist daher sehr wichtig – allerdings auch so kompliziert, dass selbst Facebook-Kenner damit manchmal überfordert sind, da Facebook die Einstellungsfunktionen nicht wirklich transparent macht und seine Regeln für die Voreinstellungen auch permanent ändert. Merkle empfiehlt hier einen speziellen Leitfaden zu Rate zu ziehen, der auch permanent aktualisiert wird (siehe Links in der Infobox).

Doch es ging nicht nur um spezielle Apps und Dienste, sondern auch um ganz generelle Vorsichtmaßnahmen, um das "digitale Ich", also die eigene Person im Netz zu schützen. Eindringlich appellierte Markus Merkle daran, sich gut zu überlegen, welche Daten man überhaupt von sich im Netz preisgeben wolle. Anhand eines konkreten Beispiels zeigte er, wie schon an sich harmlos wirkende Daten, wie Adresse, Geburtstag, Schul- und Vereinsaktivitäten ausreichen, um mit wenig Aufwand ein recht genaues Persönlichkeits- und Bewegungsprofil einer Person erstellen zu können. "So viel Informationen wie nötig, so wenig wie möglich preisgeben", lautet hier die Devise. Denn am Ende gilt auch immer: "Sind die Daten einmal im Netz, haben wir keine endgültige Kontrolle mehr über sie", gab Merkle zu bedenken.

Merkle wies auch daraufhin, wie wichtig es ist, Urheber- und Persönlichkeitsrechte im Netz zu beachten – nicht zuletzt weil Verstöße dagegen richtig teuer werden können. Zum Schluss gab’s praktische Tipps zu einem Thema, das dem Referenten besonders am Herzen lag – sichere Passwörter. Möglichst lang, keine Begriffe, die im Wörterbuch zu finden sind; Groß- und Kleinbuchstaben, Zahlen und Sonderzeichen gemischt, so lauten die Empfehlungen. Wie man sich sowas merken kann? Merkle empfahl die Satz-Methode: Von einem Merksatz, der auch Zahlen und Sonderzeichen enthalten sollte, jeweils aus den ersten Zeichen ein Passwort bauen. So eines kann dann, auch das wurde an konkreten Beispielen deutlich, erst in ein paar Millionen Jahren geknackt werden.

Ein umfangreiches und laufend aktualisiertes Infoportal rund um Apps, Smartphones und Tablets ist handysektor.de, das sich speziell an Jugendliche richtet. Ältere finden reichlich Material auf akademie.mecodia.de – hier findet man auch den im Artikel angesprochenen Leitfaden für die Facebook-Einstellungen. Unter checkdeinpasswort.de lässt sich überprüfen, wie sicher das eigene Passwort ist. Und unter mehr.bz/elternwissen gibt’s alle Artikel der aktuellen BZ-Serie zum Thema Medienkompetenz für Eltern. 
(Quelle: badische-zeitung.de)

Mit seinen Kampagnen, in denen Babys die Protagonisten sind,
erreichte die Wassermarke Evian online ein großes Publikum. 
Evian

Ob Facebook, Twitter oder Youtube: Nutzer sozialer Netzwerke konnten sich in den vergangenen Wochen einem Mega-Trend nicht verschließen - der Ice Bucket Challenge. Tausende User - mit Promistatus und ohne - stellten Videos online, in denen sie sich für den guten Zweck eiskaltes Wasser über den Kopf kippen.
Mehr als 100 Millionen Dollar kamen durch diese Aktion innerhalb von 30 Tagen für die amerikanische Stiftung ALS, die die Forschung an der seltenen Krankheit Amyotrophen Lateralsklerose unterstützt, zusammen. Auch der luxemburgische Verein Wäertvollt Liewen, der ALS-Erkrankten hilft, profitierte von der Internetaktion, nachdem luxemburgische Persönlichkeiten wie Radprofi Andy Schleck die Herausforderung annahmen.
Wäre die Ice Bucket Challenge von Werbemachern ausgeheckt worden, wäre sie wohl das perfekte Beispiel für virales Marketing. Das Prinzip der Mundpropaganda wird ins Digitale übertragen. Firmen nutzen die kostenlose Weiterverbreitung ihrer Inhalte durch User.
Kostengünstige Werbeform
Der Vorteil für Unternehmen: Die Aktion ist im Vergleich zu anderen Werbemaßnahmen kostengünstig. Die „Super Geil“-Kampagne der deutschen Supermarktkette Edeka, die Anfang dieses Jahres die Runde machte, soll in der Herstellung laut der „Frankfurter Allgemeinen Zeitung“ einen „niedrigen sechsstelligen Betrag“ gekostet haben. TV-Spots hingegen verschlängen gerne einmal eine halbe Million Euro.
Der Nachteil von viralem Marketing: Der Erfolg ist nicht planbar. "Wir haben einen Katalog an Kriterien, von denen bei einer viralen Kampagne möglichst viele erfüllt werden sollten“, erklärt Jérémy Coxet, Geschäftsführer der Werbeagentur Vanksen in Luxemburg. „Es ist allerdings - im Gegensatz zu anderen digitalen Werbeformen - unmöglich abzuschätzen, ob sie letztendlich funktioniert." Wissenschaftler nehmen sich inzwischen der Frage an, weshalb bestimmte Kampagnen eine durchschlagende Kraft entwickeln, während andere unbemerkt im digitalen Nirwana verschwinden.
Bei der Ice Bucket Challenge, die ohne die Unterstützung von Werbeexperten populär wurde, war laut Coxet beispielsweise die Teilnahme von Prominenten ausschlaggebend für den Erfolg, aber auch die Möglichkeit für User, sich in Szene zu setzen. Nichtzuletzt war die Aktion so unterhaltsam, dass Nutzer sehr leicht dazu zu bewegen waren, entsprechende Videos zu teilen und zu kommentieren oder selbst zum Eiswasserkübel zu greifen.
Virales Marketing passt nicht zu jeder Marke
Nur für wenige Unternehmen komme virales Marketing infrage, meint Jérémy Coxet. "Meist sind dies Marken, die sehr groß sind und zu denen Kunden eine hohe Bindung haben, zum Beispiel Coca-Cola." Ihre Anhängerschaft ist so groß, dass sich zunächst leicht eine kritische Masse an Menschen erreichen lässt, die die Werbeinhalte weiterverbreiten. Im Großherzogtum sind aus diesem Grund virale Kampagnen nicht sehr verbreitet. Eine wirklich erfolgreiche fällt Coxet nicht einmal ein: "In Luxemburg gibt es einfach wenige große Marken, die sich an Endverbraucher wenden. Andere Unternehmen, wie die Finanzinstitute, gehen das Risiko einer viralen Kampagne lieber nicht ein."
Im Ausland gibt es viele erfolgreiche Beispiele, auch wenn diese massenhafte Verbreitung nicht immer aus dem Nichts kommt. Zum Start hilft es, die Kampagne anzuschieben und beispielsweise Videos oder Posts auf den Plattformen ähnlich wie beim Schalten einer Anzeige gezielt zu platzieren. Laut Coxet kaufte sich beispielsweise der französische Wasseranbieter Evian Visibilität für eine Kampagne, die weltweit für Aufsehen sorgte. In Clips aus den Jahren 2009 und 2013 sind Babys zu sehen, die Rollschuh fahren und tanzen. Evian gelang es mit den emotionsgeladenen Spots, sein Image aufzufrischen.
Youtube kürte den obigen Clip zum erfolgreichsten Werbevideo des Jahres 2013 auf seiner Plattform. Inzwischen haben ihn mehr als 92 Millionen User gesehen. Auch auf Facebook und Twitter machte er die Runde. Traditionelle Medien griffen den Clip auf und sorgten so für zusätzliche Reichweite.
Bei Plattenfirmen ist Youtube beliebt, um Videos unters Volk und Künstler groß rauszubringen. So nutzte Psys Plattenfirma laut eines Werbeexperten der PR-Agentur 10 Yetis gezielt ihre bereits aufgebaute Community auf Youtube, um den Clip „Gangnam Style“ anzuschieben. Und er gefiel vielen Menschen so gut, dass sie motiviert waren, ihn auf sozialen Netzwerken weiterzuverbreiten. Hilfreich war auch, dass Medien über das kuriose Video berichteten und Stars „Gangnam Style“ in ihren Tweets aufgriffen. Inzwischen wurde der Song auf Youtube mehr als zwei Milliarden Mal angesehen. Damit ist der Clip das erfolgreichste Musikvideo auf der Plattform – und Psy sicher um ein paar Dollar reicher.
Doch nicht nur große Unternehmen können Aufsehen im Netz erregen und so unter den Millionen von Posts, Tweets und Videos hervorstechen. Werbeexperte Coxet rät auch kleinen Firmen dazu, die über ein geringes Budget verfügen, gleichzeitig aber bereit sind, inhaltlich Unerwartetes zu bieten, um eine hohe Aufmerksamkeit zu erzeugen. Dass auf diese Weise eine Art Wettbewerb, ein exzessives Hochschaukeln entsteht, glaubt er nicht. "Die Herausforderung ist, in der Kakophonie des Internets gehört zu werden. Daher müssen Marken immer weiter gehen, damit Internetnutzer über sie sprechen. Auf der anderen Seite gibt es Grenzen. Denn wer zu weit geht, riskiert Imageschäden."
(Quelle: wort.lu)

Sind die stürmischen Wachstumszeiten für den E-Commerce in Deutschland zu Ende? Eine Untersuchung legt zumindest nahe, dass Online-Shops in Zukunft kleinere Brötchen backen müssen. Klar ist auch: Amazon schöpft fast zwei Drittel des Umsatzzuwachses ab.

"Der E-Commerce wächst unaufhaltsam" meinte Christian Macht, CEO von Rakuten Deutschland vor wenigen Wochen im Interview mit acquisa. Aktuelle Zahlen, die das EHI Retail Institute und Statista nun vorgelegt haben, zeigen, dass das Wachstum zumindest deutlich langsamer wird. Demnach konnten die Anbieter den E-Commerce-Umsatz im Jahr 2013 um 7,7 Prozent auf 19,6 Milliarden Euro steigern. Im Jahr 2012 betrug das Wachstum noch über zwölf Prozent.

Amazon dominiert im E-Commerce
Besonders beunruhigend für Online-Händler ist: Amazon sichert sich den Löwenanteil am rückläufigen Umsatzplus. Bereinigt um die Zuwächse bei Amazon betrug das Wachstum laut EHI und Statista nämlich nur 2,8 Prozent.

Der Studie "E-Commerce-Markt Deutschland 2014" zufolge, die beide Partner im Oktober veröffentlichen werden, liegt Amazon mit 5,8 Milliarden Euro Umsatz auf Platz 1. Otto landet mit otto.de bei rund 1,9 Milliarden Euro. Tochterunternehmen wie bonprix.de und baur.de landen ebenfalls unter den Top 100 der größten deutschen Online-Shops. Zalando.de landet mit 702 Millionen Euro erstmals auf Platz 3.
(Quelle: Haufe Online Redaktion)

Nie waren Kunden so gut informiert wie heute. Vertrieber fühlen sich daher verunsichert, weil sie nicht wissen, wie sie deren Kaufentscheidungen beeinflussen können. Eine von SAP gesponserte Studie von HBR Analytic Services zeigt Herausforderungen und liefert Lösungen.
Viele Kunden informieren sich bis kurz vor dem Kauf über Produkte und Dienstleistungen. Vertriebsmitarbeiter stehen deshalb vor ganz neuen Herausforderungen wenn es darum geht, Kunden zu gewinnen, zu betreuen und dauerhaft zu binden. Die Studie „Erfolgreich verkaufen in einer kundengesteuerten Wirtschaft“ von Business Review Analytic Services (HBR Analytic Services) zeigt neben den zentralen Herausforderungen auch Lösungen.

Die Studie bestätigt zunächst, was viele im Vertrieb schon länger vermuten: Anbieter sind bei weitem nicht mehr die wichtigste Informationsquelle. Interessenten machen sich schlau, schon bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer in Kontakt treten. Für den Vertrieb bedeutet dies, dass sämtliche Informationen zur Kundeninteraktion sowie seine Fußspuren im Web gesammelt und analysiert werden müssen. Nur so ist es Vertriebsmitarbeitern überhaupt möglich, die Kundenbeziehung über den gesamten Kaufprozess hinweg zu pflegen.
65 Prozent der Mitarbeiter im Vertrieb tun sich schwer mit der hohen Erwartungshaltung ihrer Kunden, weil Einkäufer bereits bei Kontaktaufnahme mehr als die Hälfte (57 Prozent) des Entscheidungsprozesses hinter sich haben. Den größten Einfluss auf die tatsächliche Kaufentscheidung eines Kunden hat deshalb die Fähigkeit des Vertriebsbeauftragten, ihm bei der Erreichung seiner Geschäftsziele zu unterstützen. Dieser Überzeugung sind 72 Prozent der Entscheidungsträger. Unter diesen Voraussetzungen glaubt mehr als ein Drittel (37 Prozent) der Unternehmen, dass es ohne Analyseverfahren heute nicht mehr möglich ist, mit den Kunden zu interagieren.
(Quelle: Haufe Online Redaktion)

Es gibt Fehler, die bei der Untersuchung von Online-Shops auf Optimierungspotenziale regelmäßig wiederkehren. Dabei macht es keinen großen Unterschied, ob es sich um einen kleinen oder großen Shop mit mehreren tausend Produkten handelt. Lesen Sie im Folgenden, welche 7 SEO-Fehler Sie als Shopbetreiber 2014 nicht machen dürfen, wenn Sie keinen Umsatz verlieren wollen:

1) Shop ist nicht für die mobile Nutzung optimiert
Laut einer Untersuchung des HANDEL Skix im Mai 2013 sind nur ein Drittel der betrachteten Online-Shops in Deutschland für die mobile Nutzung optimiert, der Rest nicht. Ein Ergebnis, das nachdenklich stimmen muss, wenn man sich gleichzeitig vor Augen hält, dass eine Studie der Initiative D21 herausgefunden hat, dass bereits über 40 % der Bevölkerung in Deutschland mit Smartphones, Tablets & Co. im Internet unterwegs sind - Tendenz steigend.

In dieser Situation keine mobile Lösung anzubieten, kostet Shopbetreiber Conversions und damit bares Geld. Google hat die mobile Optimierung zudem längst zu einem Rankingfaktor erhoben. Wer sein Projekt für die mobile Welt fit machen möchte, hat in der Praxis technisch gesehen zwei Lösungen: die eigenen Seiten im Responsive Design entwickeln, wodurch sich die Bildschirminhalte automatisch an den Gerätetyp anpassen. Oder aber es wird eine zweite Seitenversion erstellt, die extra für mobilen Content eingerichtet ist (Beispiel: mobile.testseite.de). Die Google Webmaster-Tools unterstützt Sie bei der Optimierung: Sie können z. B. eine mobile Sitemap einreichen, damit Google Ihre neuen Seiten problemlos in den Suchindex aufnimmt.

Mehr Informationen zum Erstellen Smartphone-optimierter Seiten bietet Google Developers. Nachdem Sie eine Mobile-Version erstellt haben, sollten Sie deren Funktionalität unbedingt in einem sogenannten "Smartphone-Emulator" testen, zum Beispiel auf http://quirktools.com/screenfly/.

Es genügt allerdings in der Regel nicht, lediglich das Design für die kleineren Endgeräte zu optimieren. Die Inhalte, die ausgegeben werden, müssen auch an die neuen Gegebenheiten angepasst werden, um eine optimale Mobile User-Experience zu erreichen und die Ladezeiten gering zu halten. "Responsive Content" heißt hier das Schlagwort.

2) Es wurden die falschen Schlüsselwörter ausgewählt
Als Unternehmer lebt man oft in seiner eigenen Begriffs-Welt, die durch Marketing und Produktentwicklung vorgegeben wird. Dabei lohnt es sich in Sachen Optimierung immer, einen Blick von außen auf das eigene Projekt zu gewinnen. So erfährt man dann etwa, dass die Schlüsselwörter, von denen man annahm, dass potenzielle Kunden diese auch tatsächlich in den Suchschlitz bei Google eingeben, vielleicht doch nicht so relevant sind wie erwartet. Nicht selten möchten sich Firmen mit Anglizismen ein jugendliches und modernes Image verpassen - zulasten der Suchmaschinenoptimierung. Denn wenn die entsprechenden deutschen Begriffe kein einziges Mal auf der Seite auftauchen, wird Google diese hierfür nur schwer ranken können. Beobachtbar ist dieses Phänomen beispielsweise bei Online-Shops im Modebereich. Wüssten Sie auf Anhieb, was sich hinter den Kategorie-Bezeichnungen "Kids Boys" und "Kids Girls" verbirgt? Hier sollte also ein vernünftiger Kompromiss zwischen Marketing und Online-Verantwortlichen gefunden werden, damit Sie mit Ihrem Angebot in den organischen Suchergebnissen auch wirklich sichtbar sind.

3) Kein semantisches Markup auf den Seiten
Obwohl Schema.org bereits einige Jahre auf dem Buckel hat, schöpfen viele Webmaster nicht das volle Potenzial der Auszeichnungsmöglichkeit von Webinhalten aus (sofern sie überhaupt schon mal etwas davon gehört haben). Laut einer 2014 erschienenen Studie von Searchmetrics nutzen aktuell nur 0,41 % aller untersuchten URLs die Auszeichnungssprache. Dabei wird Schema.org in Zeiten des semantischen Webs immer wichtiger, Stichwort „Hummingbird“ und „Rich Snippets“. Durch das Auszeichnen des Web-Contents erhöht sich die Klickattraktivität des eigenen Ergebnisses in den Suchresultaten von Google & Co. - auch wenn Sie nicht an erster Stelle stehen. Doch der weitaus wichtigere Grund, warum Sie Ihre Webseiten mit Bedeutung ausstatten sollten: Google möchte Textinhalte nicht einfach nur maschinell auslesen und dabei nach dem Vorkommen bestimmter Keywords suchen, sondern die Texte auch interpretieren und Zusammenhänge zwischen verschiedenen Objekten im Web (z. B. Personen, Ereignissen etc.) erkennen.

Indem der Suchmaschine sogenannte strukturierte Daten zur Verfügung gestellt werden, kann sie Webseiten und deren Inhalte besser verstehen und in der Folge Suchenden bessere Suchergebnisse liefern. Zeichnen Sie daher so viel Content wie möglich mit Schema.org aus. Mithilfe des Data Highlighter-Tools in den Webmaster-Tools geht das auch ganz ohne HTML-Kenntnisse, ansonsten sprechen Sie einfach mit Ihrem Techniker.

4) Metadaten laden nicht zum Klicken ein
Eigentlich sollte es dazu keiner Worte mehr bedürfen, leider sieht die Realität anders aus. Die Meta-Tags sind bei Websites und Online-Shops häufig schlecht oder überhaupt nicht optimiert. Dabei ist dieses Thema nicht nur für Suchmaschinen von Bedeutung: Die Suchergebnis-"Schnipsel" sind das erste, was ein Besucher von Ihrer Seite zu sehen bekommt, wenn er nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen googelt. Und wie heißt es doch so schön: Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Ihr Suchresultat muss Aufmerksamkeit erregen und überzeugender sein als das der Konkurrenz. Daher sollte im Seitentitel (Meta-Title) und im Beschreibungstext (Meta-Description) mindestens Ihr Hauptkeyword (bzw. eine Variation hiervon) stehen. So weiß der Suchende, dass Ihre Seite relevant ist. Stellen Sie im Beschreibungstext eine Frage und sagen Sie, was der Suchende von Ihnen erwarten kann, wenn er auf die Seite kommt. Nennen Sie außerdem, was Sie besser machen als andere, führen Sie Ihre USPs an und integrieren Sie auch eine Call-to-Action (z. B. Jetzt e-Book downloaden! oder Jetzt Kontakt aufnehmen!). Beachten Sie dabei aber, dass Ihr Titel nicht länger als 60 Zeichen ist und der Text der Beschreibung 160 Zeichen nicht übersteigt.

Tipp: Wenn Social-Media für Sie ein wichtiger Kanal ist, sollten Sie auch über spezielle Social-Media-Tags nachdenken, um damit das Erscheinungsbild auf Facebook, Twitter & Co zu steuern.

5) Shop lädt zu langsam
Das Thema "Ladezeiten" ist äußerst wichtig, denn niemand mag in unserer schnelllebigen Zeit mehr lange warten, bis er eine Seite nutzen kann. Hohe Ladezeiten bedeutet eine negative Nutzererfahrung, die Google und anderen Suchmaschinen durch eine steigende Bouncerate nicht verborgen bleibt. Solche Nutzersignale sind seit geraumer Zeit schon Bestandteil des Google-Algorithmus. Außerdem kosten hohe Ladezeiten auch Conversions und damit wertvollen Umsatz. Davor ist nicht mal Amazon gefeit. Der Versand-Riese hat beispielsweise einst herausgefunden, dass eine um 100 ms höhere Ladezeit den Umsatz um 1 % schrumpfen lässt.

Wo lässt sich also schnell viel einsparen, was sind sog. Quick-wins in puncto Ladezeiten? Überlegen Sie sich zum Beispiel, ob sie Social Share-Buttons wirklich auf jeder Seite benötigen. Auch sollten Dateien, die für das initiale Laden der Seite notwendig sind, zu Beginn des Quellcodes stehen (CSS-Dateien vor JavaScript!). HTML-, CSS- und JavaScript-Dateien gehören zudem so weit wie möglich zusammengefasst und schließlich in komprimierter Form übertragen. Nicht zuletzt: Haben Sie Ihre Bilder vor dem Hochladen auf den Server für das Web optimiert?

6) Texte haben keinen echten Mehrwert
Ist man in seiner Branche keine Marke, mit der man auch ohne Content rankt, ist eine gewisse Menge an Text-Inhalten auf einer Seite zwar grundsätzlich zu begrüßen, aber auch hier können Fehler gemacht werden - mal abgesehen davon, dass der Text in einwandfreiem Deutsch verfasst und sauber strukturiert sein sollte. Zum einen hat der Text immer einen Mehrwert für den Besucher zu bieten, bei einem Shop müssen entscheidungsrelevante Informationen geliefert werden. Allzu oft sieht man leider immer noch, wie Webseiten in den Randspalten oder im Footer mit belanglosem Content befüllt sind. Weiter ist unbedingt eine Keyword-Überoptimierung zu vermeiden, d.h. eine zu häufige Nennung des Schlüsselwortes. Last but not least: Verstecken Sie Ihren Text nicht im nicht-sichtbaren Bereich des Browsers. Google wertet sofort sichtbare Inhalte besser als solche, die erst durch vertikales Scrollen erreichbar sind.

Minderwertige oder dünne Inhalte, die Nutzern keinen Mehrwert bieten, werden von Google spätestens seit dem Panda-Update 2011 bekämpft. Identifizieren Sie daher in Ihrem Projekt gezielt Seiten mit einer hohen Bounce-Rate und wenigen Besuchern. Entfernen oder aktualisieren Sie diese!

Viele Tipps und Tricks, wie Sie suchmaschinenoptimierte Texte mit Mehrwert erstellen, bietet das Whitepaper der Online Solutions Group.

7)  Backlink-Strategie geht an der Zielgruppe vorbei
Trotz Pinguin & Co.: Backlinks gehören nach wie vor zu einer langfristigen SEO-Strategie dazu, sofern man nicht exzellenten Content zu bieten hat. Allerdings müssen diese von themenrelevanten Seiten stammen, für echte Klicks sorgen und eben nicht ausschließlich zu SEO-Zwecken gesetzt worden sein. Die Klicks werden aber nur kommen, wenn Ihre Backlink-Strategie nicht an der Zielgruppe vorbeigeht. Beispiel gefällig? Sie bieten in Ihrem Shop zum Beispiel hochwertige Designer-Möbel an. Ein Link von einer Seite, die nur Discount-Kunden in diesem Bereich anspricht, wäre somit für Sie wertlos und könnte Ihnen im schlimmsten Fall sogar schaden.
(Quelle: marketingfish.de)

BMW ist Deutschlands erfolgreichste Marke im digitalen Raum. Im Ranking des Wettbewerbs der Wirtschaftswoche und der Agentur Diffferent folgen Audi, Adidas, Sony und Volkswagen. Mit dem Preis "Digital Brand Champion" werden Unternehmen ausgezeichnet, die sich besonders gut im digitalen Raum etabliert haben.

Zu den Top 10 gehören außerdem Mercedes-Benz, O2, HTC, Vodafone sowie Nike. Insgesamt wurden 125 Marken aus 22 Branchen verglichen. Die Studie zeigt, wie viel Bewegung innerhalb eines Jahres im digitalen Raum möglich ist, sagt Alexander Kiock, Geschäftsführer von Diffferent. Sony belegte beispielsweise im Vorjahr noch Platz 27 und steht heute bereits auf Platz vier. Weitere Aufsteiger sind L’Oréal (20), die Deutsche Bahn (12), die Telekom (17) und die Commerzbank (35).
Erfolgreiche Marken sind natürlich vor allem auf Facebook und Twitter aktiv, etablieren zunehmend aber auch eigene Plattformen, weil sie gelernt haben, dass sie wichtige Schnittstellen zwischen Unternehmen und Kunden selbst gestalten müssen.

Weitere Ergebnisse: Der Erfolg einer Marke ist der Studie zufolge nur dann möglich, wenn sie in allen vier Kategorien der Markenführung alles richtig macht: Bei der Vernetzung der wichtigsten Touchpoints, an denen Marke und Konsument sich berühren, beim Angebot relevanter Nutzwerte bei Services und Inhalten, beim Aufbau und der Pflege kundenorientierter Beziehungen und beim Erkennen von neuen Trends und der Nutzung neuer Technologien.

Erste Plätze auch für HTC, Deutsche Bahn und Sony
Zur Erstellung des Ranking werden bei der Studie "Digital Brand Champion" alle zentralen Aspekte der Markenführung anhand einer Scorecard ausgewertet, die auf 16 Kennziffern heruntergebrochen wird. BMW schneidet in allen vier Kategorien durchgängig sehr gut ab. Die Marke agiert innovativ, konsistent über alle Kanäle hinweg, genießt in den Social Media hohes Ansehen und verfügt über eine starke Community.
In der Kategorie "Digital Brand Integrity" führt HTC, ebenfalls ein Newcomer im Ranking. Begründung: Die Marke bespielt alle Kanäle mit einem einheitlichen Auftritt, wobei die Markenbotschaft konsistent vermittelt wird. Die Deutsche Bahn überzeugt hingegen in der Kategorie "Digital Brand Assets", weil es der Marke gelingt, relevanten Content bereitzustellen und deshalb bei Facebook und Twitter mit einer hohen Interaktion der Nutzer und Follower belohnt wird. Sony ist Gewinner in der Kategorie "Innovation Leadership". Das Unternehmen nutzt neue Technologien konsequent und ist federführend bei mobilen Anwendungen.
(Quelle: Haufe Online Redaktion)

Im Supermarkt wird gerne zu Handelsmarken gegriffen.
Nicht einmal ein Drittel der Deutschen achtet beim Einkauf auf die Marke eines Produkts. Zu diesem Ergebnis kommt eine internationale Umfrage des Marktforschers Ipsos. Lediglich bei einer teuren Anschaffung spielt der Markenname bei der Kaufentscheidung eine Rolle.
Gerade einmal 29 Prozent der Deutschen stimmen dem "Global Trends Survey" zufolge der Aussage zu, dass die Marke eines Produktes für die Kaufentscheidung wichtig sei. Zwei Drittel (65 Prozent) sind hingegen genau gegenteiliger Ansicht. Ähnlich ticken auch Belgier, Russen und Briten. Anders hingegen in China: Dort entscheidet die Marke bei drei Viertel der Konsumenten (74 Prozent) über Kauf oder Nicht-Kauf. Wenige Deutsche (13 Prozent) gehen davon aus, dass nur Markenprodukte qualitativ hochwertig sind, 80 Prozent sind gegenteiliger Meinung. Ähnlich kritisch gegenüber Marken sind die Verbraucher in Schweden und Großbritannien.

Großes Vertrauen schenken Konsumenten bereits bekannten Marken in fast allen 20 untersuchten Märkten. Zwei Drittel vertrauen einem neuen Produkt dann, wenn sie die Marke dahinter bereits kennen. In Deutschland sagen dies mit 48 Prozent der Verbraucher jedoch weniger als in anderen Ländern. Mit 45 Prozent geben hierzulande im Vergleich die meisten Befragten an, sich gerade nicht von der Bekanntheit einer Marke beeinflussen zu lassen. Entsprechend würde nur knapp die Hälfte (48 Prozent) dem Produkt den Vorzug geben, von dem sie meinen, es sei die bessere Marke. Damit liegt Deutschland am Ende der 20-Länder-Skala. Ganz anders die Chinesen: Hier greifen 90 Prozent grundsätzlich zum Markenprodukt.

Fans von Handelsmarken
64 Prozent der Deutschen sehen keinen signifikanten Qualitätsunterschied zwischen Handelsmarken und Herstellermarken. Mit dieser Meinung liegen die Deutschen weit über dem internationalen Durchschnitt von 48 Prozent. Große Zustimmung findet diese Ansicht nur noch in den USA, Großbritannien und Kanada. Kein Wunder also, dass in der Bundesrepublik nur jeder Fünfte versucht, "immer eine Marke zu kaufen". In China sind es 74, in Indien noch 65 Prozent.
Der Markenname kommt aber auch hier immer dann ins Spiel, wenn es um hochpreisige Produkte geht. Jeder Zweite (47 Prozent) gibt zu, die Marke zu berücksichtigen, wenn es um eine größere Anschaffung geht.
Für die Studie wurden Verbraucher in 20 Ländern befragt, darunter Australien, Brasilien, Japan, Russland, Spanien, Südafrika, Südkorea und in den Vereinigten Staaten. In Deutschland haben rund 1.000 Personen zwischen 18 und 64 Jahren an der Befragung teilgenommen.
(Quelle: Haufe Online Redaktion)

Neue Leitlinie für den Umgang mit Geschenken

Ein Geschäftsessen in China oder eine Einladung zur Fußballweltmeisterschaft – gute Geschäftsbeziehungen lassen sich auf vielfältige Art pflegen. Doch sind diese Aufmerksamkeiten immer angemessen oder soll damit etwas Bestimmtes erreicht werden? Für mehr Sicherheit im Umgang mit Geschenken und Einladungen hat die Internationale Handelskammer (ICC) neue Leitlinien herausgebracht.
Im eigenen Land kennt man die Gepflogenheiten und weiß, was richtig ist. Doch andere Länder, andere Sitten. Oft auch ein anderer Umgang mit Geschäftspartnern. Da ist es dann gar nicht mehr so einfach zu entscheiden: Passt das noch? Um die Mitarbeiter und das Unternehmen vor Korruptionsvorwürfen zu schützen, sind eindeutige Regeln notwendig. Die ICC-Leitlinien bieten hierfür eine Grundlage.

Kulturelle Gepflogenheiten und geltendes Recht beachten
Die Leitlinien sind in drei Kapitel unterteilt. In der Einführung geht es darum, dass Geschenke und Einladungen anzubieten oder anzunehmen nicht grundsätzlich verboten ist. Zu berücksichtigen sind allerdings die Lebensstandards und kulturellen Gepflogenheiten eines Landes ebenso wie das geltende Recht auf internationaler, regionaler und nationaler Ebene.

Mitarbeiter und Geschäftspartner über Compliance-Regeln informieren
Unternehmensinterne Compliance-Regeln können z. B. strenger sein, als die Vorgaben im Land des Geschäftspartners. Dann ist es wichtig, dass nicht nur der eigene Mitarbeiter diese Regeln kennt, sondern dass sie auch dem Geschäftspartner mitgeteilt werden, damit es zu keinen Missverständnissen kommt.

Schlüsselbegriffe näher erklärt
Im zweiten Kapitel werden die Begriffe, die in der ICC-Leitlinie Schlüsselwörter sind wie z. B. Geschenk, Gastfreundschaft, Annehmlichkeit, das Unternehmen, Grundsätze und Leitlinien, näher beschrieben. Diese Definitionen und Abgrenzungen sind für ein eindeutiges Verständnis weltweit notwendig, vor allem auch, da die Leitlinien bisher nur auf Englisch veröffentlicht sind.

15 Leitlinien mit Angaben von Beispielen
Den größten Teil der Broschüre nehmen die 15 Leitlinien an sich ein. Fast schon selbstverständlich klingt der Hinweis, dass einfache Werbegeschenke wie Kugelschreiber, T-Shirts, Becher oder Kalender, versehen mit dem Firmenlogo unproblematisch sind. Ganz anders sieht es dagegen mit Geldgeschenken, Gutscheinen oder Eintrittskarten, kostenlosen Dienstleitungen oder Prepaid-Karten aus. Diese sollten besser nicht angeboten oder angenommen werden.
(Quelle: Haufe Online Redaktion)